Как добавить scoring-систему для оценки качества заявок?
Scoring-система для оценки заявок — это набор правил, по которым каждой заявке автоматически присваивается балл на основе её признаков, а дальнейшее решение принимается по заданному порогу. Внедряется она в три шага: определить признаки, задать им веса и установить пороговые значения для маршрутизации. Балл считается по формуле, где каждый признак умножается на свой вес, а сумма сравнивается с порогом.
Практически это выглядит так: берётся историческая выборка заявок с известным результатом (сделка состоялась или отказ), по ней проверяется, какие признаки реально различают качественные и некачественные заявки, и только после этого назначаются веса. Обычно значимыми оказываются источник, тип обращения, бюджет, сроки, размер компании, заполненность обязательных полей и поведение на сайте. Веса удобнее подбирать логистической регрессией или деревом решений, а не интуитивно, иначе система будет смещена в сторону самых заметных, но не самых важных признаков.
Мини-чек-лист внедрения: собрать данные минимум за 3–6 месяцев; выбрать 5–10 признаков, каждый из которых измерим автоматически; задать веса и проверить их на отложенной выборке; установить 2–3 порога вместо одного, чтобы разделять заявки на приоритетные, обычные и низкокачественные; настроить автоматическую передачу балла в CRM; раз в квартал пересчитывать веса, потому что поведение аудитории меняется. Ключевой технический нюанс: scoring оценивает вероятность, а не гарантию, поэтому пороги стоит периодически сверять с фактической конверсией и корректировать, а не фиксировать один раз навсегда.